去年下半年以来，影响全球的金融海啸给相当多的企业带来的是订单减少、销售不畅、效益下滑的颓势，而位于南阳盆地的河南油田精蜡厂却一枝独秀，产品不但保持畅销的局面，而且经济效益比年初预算的指标还要高出一大截。

    据该厂今年前六个月的报表显示：统配产品实现收入51,668万元，自销产品实现收入52,107万元。 统配产品与自销产品销售收入比为4.98:5.02，这意味着该厂生产的蜡系列特色产品也即自销产品的收入已经超过统配产品。该厂的财务报表也显示出，与年度约当预算指标相比，多实现利润3,571万元。

    是什么使该厂在市场低迷的情况下取得了这么好的经营业绩？他们给我们带来了哪些启示呢？

    特色产品抢占市场高地

    河南油田是块宝地，其原油含蜡量高达23％，居全国之首，且原料性质稳定。近年来，隶属于河南油田的精蜡厂坚持依托这一资源优势，形成了以特色求发展的理念，确立了“以蜡为中心，加快蜡系列产品的研究和开发，实现由燃料型向精细化工型转变”的发展方向。

    通过近几年的努力，该厂已开发的蜡系列产品达到27个品种60多个牌号，其中52个牌号已经投入工业化生产，并取得了可观的经济效益。年产量由2002年的1400吨增加到目前的近3万吨，90#微晶蜡、相变蓄能材料专用蜡、口香糖专用蜡和系列软质石油蜡填补了国内空白。食品级口香糖专用蜡取得了食品“卫生许可证”、世界上公认的卫生等级认证——犹太洁食证，该蜡远销丹麦，并在国内打开销路；食品级微晶蜡通过美国食品和药物管理署（FDA）标准检测；医药级凡士林达到英国药典标准要求，可满足食品、医药、化妆行业及欧美发达国家质量要求。依靠这些开发的特种蜡系列产品，该厂成功占有了特种蜡产品国内50％以上的市场份额，其中部分产品还远销国外20多个国家和地区。

    今年以来，由于金融危机爆发，造成国内石油化工市场急剧萎缩，化工产品的价格大幅下跌，炼油化工企业产销结合的难度不断增加。河南油田精蜡厂坚定信心、冷静决断，围绕“做强做大做精特色产品、力争特色产品产销量达到3万吨”的发展战略目标，加大特色蜡产品研发、市场开拓力度。该厂在科研开发中遵守“新产品研制环保理念，高技术高附加值理念”，实施了“建在市场上的科研机构”策略，通过新产品市场信息的收集和利用，研制出适销对路的环保系列特种蜡新产品，使新产品开发贴近市场及终端用户。同时，该厂还修订了《产品研制开发奖励办法》，科研人员可根据新产品投放市场后取得的收益获取提成，这有效激励了科研人员围绕市场开发新产品的动力。

    今年前五个月，该厂新开发的4个新特产品已经实现了批量工业化生产销售，其中脱模专用蜡、防结蜡、防锈蜡销售已达百吨至千吨以上，累计增加收入1400多万元。

    启示一：企业要生存要发展，就必须在激烈的市场竞争中，不但要敢于“亮剑”，更要有“亮剑”的绝活，这个“绝活”就是自己有别于其他企业的新特产品，才有可能占领市场，取得更好的效益。大力开发新特产品，就是河南油田精蜡厂挥向市场的一把“利剑”。

    特色营销攻占市场份额

    有了好的产品，还需要取得市场份额，占领市场。因此市场营销就显得分外重要。为此，河南油田精蜡厂率先在中石化系统内部进行了营销体制改革。根据当时市场状况，该厂在全厂范围内以公开招聘的形式，率先组织了销售经理队伍，并把销售经理的个人收入与销售业绩紧密的联系起来。这批筛选出的营销能人，人人奋勇，各个争先，如一只只触角，伸向国内外各个市场。“一对一“的销售服务充分贯彻了客户为中心的营销理念，极大地促进了生产与需求的紧密连接，使该厂的销售形成了多点开花，齐头并进的局面。几年来，精蜡厂经过营销体制改革，所取得的效果非常显著，产品销路全面打开，客户不但在国内所有省份有，而且欧洲、非洲、拉美、东南亚20多个国家和地区也有，企业和产品的知名度、美誉度得到大幅提高。

    在新的销售形势下，河南油田精蜡厂又提出了“简化技术变效益流程” 的新举措，把销售业绩，个人收入，研发者的劳动成果，三者更加有机的联系起来。使研发人员直面销售市场找课题，使科技成果直接变效益，使效益直接惠及个人，大大地提高了每个人的积极性。通过大量的市场走访，掌握市场需求信息。而后决策层与销售、生产、技术、研究人员相结合，直接开发出市场需要的新特产品，减少了信息传递的中间环节，缩短了特色产品进入市场的周期，增强了企业赢利能力和市场竞争能力。

    今年以来，该厂又确定“巩固成熟市场，修补遗失的市场；抢占其他市场；开拓新市场；占领国际市场；加强技术营销；强化决策层直接参与营销”的营销思路。把3万吨特色产品销售任务逐一分解到销售部各业务办公室和销售经理。同时，将运行多年的“每位销售经理每年完成10万元销售额度”的考核指标，修订为“每位销售经理每年完成600吨特种蜡销售任务”。此举更加充分调动了销售经理积极性，为今后攻占更多市场份合额，配备了销售先兵。

    启示二：好酒也怕巷子深。特色产品，必须有科学的营销办法，才能在市场经济的竞争中，做到招招见奇，奇招见效，从而更多的攻占市场份额。

    质量主题牢记在心

    特色产品和特色的营销，如精蜡厂的两条腿，使精蜡厂在金融危机的迷雾中坚定前行。然而，铺就前行之路的基石，仍然是那个永恒不变的主题：质量。为此，今年以来，河南油田精蜡厂在企业管理中，又在原有的质量管理经验基础上，完善和丰富了质量控制理念：“生产普通产品与生产特色产品按照同一标准操作，生产工业特色产品与生产食用品特色产品按照同一标准操作”。基于这样的理念，该厂做了大量的工作。

    首先抓好人的“质量”。为强化全员质量意识，大力开展岗位练兵、技术比武，着力提高职工队伍的技术素质。涌现出了一大批“质量明星”，“包装明星”形成了“人人想干好，人人会干好”的工作风气；使每个员工的质量意识、生产技能有了进一步提高；再就是狠抓工艺质量控制。严格按照QHSE体系质量控制程序控制全程生产程序，并在全厂设置关键控制点。对食品级口香糖蜡产品，专门制订了《口香糖专用蜡生产、包装、贮存、销售管理规定》。在成品生产期间，为保证食品级特色蜡安全高效生产，在加装摄像头的同时，武保部门派专人全程监控，严防人为破坏。对其它品种的特蜡产品，无论是否出口，无论是什么标号的蜡，则一律严格按食品级蜡要求的环境组织生产，坚决做到成品零缺陷入库；在质量管理方面，从最基础的班组质检员开始，到车间质检工程师，到计量单位每日的抽检，厂一级的集中检查，均严格按产品质量控制最优的上限要求，将可能出现问题的环节，详细落实细化到原材料、成品生产、仓储和发货的每一个环节，环环都有责任人。

    启示三：打铁还需自身硬。无论任何时候，都不能忽视产品质量，尤其在当前金融危机的大背景下，过硬的产品质量，是坚固企业根基，维护企业形象的法宝。